掘金蓝海市场,服务20万+终端,盖茨如何助力修理厂找到再增长“武器”?
来源:东风乃心网
时间:2024-10-31 17:19:40
11月29日至12月2日,武器法兰克福展会在国家会展中心隆重开展 ,掘金盖茨携诸多高效优质解决方案亮相现场。蓝海盖茨作为一家百年品牌,市场深耕中国后市场多年,服务并取得数十万修理厂的端盖到再信任和认可 。如今 ,茨何厂找中国汽车后市场进入变革期,助力增长一边是修理车龄老化带来新机遇
,另一边是武器新能源车带来诸多挑战。在此背景下 ,掘金盖茨未来的蓝海产品战略将如何布局呢
?站在修理厂角度
,盖茨如何帮助终端摆脱内卷困局,市场实现再增长呢?借此机会,服务AC汽车特邀盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士进行了专访。端盖到再左
:AC汽车创始人陈海生;右:盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士01 、品牌和市场导向
,打造差异化产品2020年,盖茨重新明确了自身定位——传动专家和温控专家
,在这两个领域精耕,致力于打造专业
、高品质的产品。“我们的产品依托于品牌效应,我们要做的是维护专业的品牌形象,而不是盲目扩项,损害品牌形象 ,” 骆晓东在采访中说到。正是在这样的理念下,盖茨的产品研发主要参考三大依据:一是基于我国平均车龄增长情况,盖茨目前将产品聚焦于5年以上车所需要的品类;二是符合盖茨自身定位的传动/温控领域产品;三是产品为低频次更换的品类
。而高车龄+低频次更换的产品特性 ,也让盖茨抓住了汽后市场传动和温控的蓝海,并在这两个品类深耕,用专业获得了广大修理厂的信赖
。此外
,盖茨旗下弗瑞纳品牌的电瓶、防冻液、润滑液等系列养护产品也为300多家中小经销商提供了传动产品以外的良好补充,今后盖茨将通过管理好上游供应商的包装 、形象设计等细节,在完善产品体系的同时
,坚持做好品牌维护
。截至目前
,已注册为盖茨会员的修理厂超20万家 ,其中有3万家每个月使用盖茨产品5次以上,盖茨已成为广大修理厂的可靠选择。本次法兰克福展盖茨也将在现场一一展示近几年来的成果,包括自2020年以来推出的传动、温控产品,为修理厂带来更完善的产品解决方案
。未来
,盖茨也将不断完善传动和温控的产品线,包括不受关注的、部分号称“终身不换”的产品,努力挖掘潜在市场。总的来看 ,盖茨在渠道面上进行精细化铺设的同时,在产品深度上也采取了类似快销品的打法:对零售店售卖的产品 ,从入门的正时套装起步,等门店逐渐了解盖茨产品并并对盖茨建立了信心后
,再依据销量情况 ,不断扩充门店销售的产品品类。02、多线布局营销体系,调动经销商与修理厂积极性从产品到渠道,再到营销和推广 ,盖茨提供了完整的解决方案 。据骆晓东介绍,盖茨的产品研发以品牌和市场为导向,而营销战略的制定则以修理厂为中心
,推进 “修理厂5公里”范围内的精细化覆盖 。据悉
,盖茨全面贯彻“全员营销”策略:除了市场部销售人员 ,其他如地推人员 、培训团队、产品经理,甚至技术人员和客服人员都参与制定、落实营销活动中 。基于当前新媒体的发展和流量效应 ,盖茨也兼顾线上线下双线传播,取得了良好的效果,与修理厂建立起了深厚的合作关系
。线上方面,盖茨完成了微信
、抖音、快手等大流量平台的矩阵布局,利用文章 、视频
、直播等形式进行传播 。值得关注的是,盖茨还利用经销商网络,建立起了独特的线上传播体系,通过为终端赋能 ,实现了良好的二次宣传效果。“这些经销商
、分销商面对的是一个庞大的终端的市场,有着巨大的挖掘潜力”骆晓东表示。线下方面
,盖茨投入了大量的资源和精力,深入修理厂端 ,举办多种营销活动。其中最具代表性和影响力的是“盖茨品牌日活动”。据了解,盖茨每个月都会举办20-30场品牌日活动,并有两辆专用的培训车进行全国巡回,直接下沉到修理厂端做深度沟通交流,帮助修理厂加深对盖茨品牌的了解,并对修理厂如何推进盖茨项目、优化与车主沟通等多方面进行针对性培训。“今年做了几百场品牌日,每次都有50家左右修理厂参加,”骆晓东笑着告诉AC汽车,显然,今年的品牌日效果斐然
。以修理厂为中心 ,盖茨制定了三级转化体系,从线上到线下,层层递进
,帮助经销商与修理厂建立最紧密的关系
,从而实现品牌
、经销商与修理厂三方共赢 。具体来看
:一级转化指的是通过3分钟以内的视频 、文字等形式,对盖茨有初步了解,因其传播方式,能够进行较大范围的 “撒网式”推广;二级转化则需要通过约30分钟的内容进一步了解盖茨
,这一层级往往通过直播等形式完成,目的在于与修理厂建立初步信任;最后一个层级则是通过品牌日等线下活动
,在深入接触过程中与修理厂建立强链接 ,培养一批忠诚修理厂
。在盖茨的多线布局下 ,据骆晓东透露,尽管今年大环境整体不佳、内卷严重,盖茨旗下经销商和分销商鲜有亏损的
,几乎都实现了不同程度的“逆势增长”。03
、深入一线
,建设有实力的本土团队“战略制定只是第一步,如何能够不打折扣地落地
,并保证整个落地动作不变形才最关键的
。”骆晓东表示,团队的重要性不容置疑,团队管理向来是组织成功不可或缺的一环,而团队的建设确实也是最难的。用骆晓东的话来说,就是“市场上那么多百年国际品牌,最大的差异性其实就在于建设一支具有实力的战略团队
。”首先
,保持团队思想的统一
。盖茨将传动和温控这两个非常见品类做到极致
,不“放权”给经销商随意贴牌,坚持“不打折
、不促销”等原则,与不少业内其他品牌的做法有所区别,这意味着盖茨团队成员也需要转变观念和处事方式。据AC汽车观察
,在低频产品上花费巨大精力投入并不多见,打破原先的做法,避免路径依赖
,盖茨团队正在挑战更大的可能性
。其次
,盖茨以“真正了解一线情况”的核心思想为指导
,制定了一系列团队管理方针。以骆晓东为首的管理团队会定期或不定期前往一线了解 、检查各项内容,包括修理厂、经销商、分销商对于重要客户的联络情况、销售人员对于市场的了解程度以及客户的维护等。最后,以结果为导向,盖茨多年来坚持每个月对照制定的战略表 ,核查战略落地情况
,确保制定的各项计划顺利完成。“战略连续性也非常重要
,” 骆晓东补充道:“近几年战略方向没有大调整,这样一来 ,才能让团队成员相信我们真的要这样做
,并逐渐熟悉 、掌握如何更好地这样做
。”04 、后市场长坡厚雪 ,品牌是最深的护城河从产品聚焦
,到渠道深度绑定 ,再到线上线下营销推广,盖茨持续增长的方法看似简单,但深究起来并不容易
,增长的背后离不开两个因素:一是品牌
,二是打造了一支具备实战力的本土团队 。可以说
,品牌是盖茨最深的护城河
。如今 ,后市场的流量红利不复存在
,品牌价值正在回归,未来强势品牌将掌控流量主权。对于经销商和修理厂而言,品牌就是效率 ,品牌力就是走出价格战困局的“武器”。从这点来看,盖茨不仅提供了“武器”
,还辅以能够深入一线、了解汽修厂的执行团队
,打赢胜仗的决心很大
。“今年盖茨的市场预期良好。”骆晓东表示:“无论大环境如何,我们的努力总是会有所回报的;况且 ,我相信未来后市场各方面情况相较于这两年
,不会更差了
,只会更好。”不得不说,汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道,虽然坡道很长
,但未来可期
,需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期 。只要汽车流动,汽后生意总归有转机。当行业走到新拐点 ,希望大家不要做太多内耗的事情;“向阳花木易为春”,相信经过市场和消费者验证的企业 ,终将走的最远。